义乌开局是华为的生死之战！任正非：家里有数百员工及家属企盼着等米下锅

从2000门交换机在义乌的佛堂开机，到邳州的万门局，这两处开局我们都不是很成功，但从泥坑中爬起来的都是圣人，一定要勇敢前进。当时真是不知道是从哪儿来的那种大无畏英雄气。今天来看，这么多人才，都是从当初失败中走出来的。

——任正非

华为能活下来，是因为要练就72变，老天会给他九九八十一难。

开局封喉，赔“本”赚口碑，死磕技术，险象环生，置之死地而后生！如果是你要创业，也是一样。

1993年9月，C&C082000门数字程控交换机研发成功，在浙江义乌首次开局。

1993年10月，华为的C&C082000门交换机在浙江义乌投入应用，但首批产品极不稳定，断线、死机、阻塞，问题层出不穷。

任正非自己与几十位工程师现场驻扎，拼命调试设备，昼夜开工，累了直接就睡机房地板，花了2个月才将故障大范围消除。

01

开局难

1993年，华为进入了全新的领域—“电信局用交换机”市场。

哪知开局直接被“封喉”！

尽管只是从“单位用交换机”到“电信局用交换机”的几个字的差别，但产品的技术要求和市场竞争的激烈程度却有着天壤之别。

华为以前做代理的产品以及自主研发的HJD48都是用户交换机，主要面对的是各种事业单位、企业等机构，是电信网络的终端用户，顾名思义，就是“许许多多用户使用的”，销售分布较广，单次销售数量小。

与此不同，“局用交换机”的客户是各级电信运营商。尽管客户数量较少，但销售量巨大。因此，成功赢得一个地区电信运营商的销售量，就相当于几十家不同行业或地区的单位的销售总和。这也使得局用交换机的销售额远远超过了用户交换机。

然而，进入局用交换机市场并非易事，强敌环伺，且都是全球知名的通信巨头，例如美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等。在1993年，这些公司已经拥有数十万名员工，年销售额达到上百亿美元。

可以说，华为进入这个市场不仅要面对巨大的困难，还要承担企业生存的风险，市场和技术难度都非常大，而资金问题更是紧迫。

1992年，郑宝用临危受命，带领十余人团队，开启“局用交换机”的攻坚战！

团队选择从模拟空分局用交换机入手，成功开发出华为首款局用交换机——JK1000。1993年初，JK1000研发成功，并于5月获得邮电部入网证书。此外，华为与20多家电信局合资成立莫贝克（华为电气），打开了电信局市场的大门。

华为上下正沉浸在喜悦中，技术与市场障碍已扫除，华为全力推广JK1000，任正非指示各地办事处主任牵头促销，培训中心负责产品宣传策划和展示，开发部也派出技术人员协助销售。1993年7月4日，JK1000在江西乐安县邮电局公溪支局首次正式开通，随后多家单位陆续开通，前景光明。

然而对手，这些强劲的国外巨头也不是吃素的，一出手就是要命的封喉剑。

它们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的思路，也就是说即使在广大农村，也开始逐步采用光缆进行传输，于是要求交换机与传输的改造同步，避免重复投资，以赶上通信业迅猛发展的潮流。

这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力，迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路。

“一步到位”的观点逐步波及全国，各地家庭用电话的通信网设备的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路，有的地方干脆认为上了数字程控机就是“一步到位”了，于是，数字程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号。

这样一来，华为的JK1000“模拟空分局用交换机”刚刚推出即面临“没有市场”的尴尬局面。

华为不愿新产品如此被淘汰，技术部和销售部努力推广JK1000。虽经努力，1993年售出200多套，但因技术问题，如防雷等，导致使用中出现诸多问题，逐渐被行业所知。

至1993年底，“一步到位”思路完胜，空分交换机失去市场，数字程控交换机取而代之，JK1000遭淘汰。

但好在，1993年年中到1994年年初，华为装机队全体员工不辞辛苦，走遍大江南北，开通了200多台JK1000局用机。华为人为华为树立了吃苦耐劳的服务形象，无论身处高原、海岛、山区小镇或革命老区，只要有市场需求，就能看到他们忙碌的身影。长时间奔波、不稳定的生活环境、孤独与寂寞，以及饮食和语言上的障碍，都是他们需要克服的困难。

一开局，赔了一些“吆喝”，但赢得口碑！华为优秀的售后服务承诺也让各地电信局都“叹服”

02

布局更难

再难也不进房地产！要走窄路，死磕技术！

全华为人辛辛苦苦做出的成果，面临一降生就被淘汰的窘迫境地。但就是这样，华为在JK1000遭遇挫败后，也没有把钱投入当时如日中天的房地产，而是毅然决定将其全部资金投入最新技术“C&C08数字程控交换机”的研发，显然，这是华为以其全部资产为赌注的最后一战，公司的生死存亡在此一举。

任正非集结了公司最杰出的人才，全力投入到C&C08数字交换机的研发中，这次的研发目标是2000门机，此重任落在了总工程师郑宝用和项目经理毛生江的肩上。

没技术，制造技术也要上！

为了保证工作的顺利进行，华为开始大规模招募新员工，其中除了少数来自通信科研机构和邮电学院、具有丰富经验的人员外，大多数人是从事计算机行业或刚毕业的新手。他们中的很多人对通信的基本概念一无所知，就像一张白纸一样。

除了项目经理毛生江外，项目组的其他成员以前从未见过交换机，而毛生江也只是短期接触过交换机。那时，每个研发人员手边都有一本程控交换机的国内规范，因为那本书的封面是红色的，更因为那是大家每天都要查阅的书籍，因此被大家亲切地称为“红宝书”。

硬件总体组在讨论各种电路板的位置时，给人的感觉就像是小孩子在搭积木一样，左拼右凑，而软件负责人与大家正在学习信令配合的基本概念。

有人质疑道：“这样能造出机器来吗？”实际上，大家也不止一次地怀疑过。

原计划是在1993年春节前完成样机系统，但到了1992年9月，还在反复讨论硬件的总体布线。为了赶进度，一边负责CAD做硬件布线的人员在加紧布线，另一边原理图在不断修改，经常线路图刚布一半，就收到从总体规划办的小房间传来的要求修改的指示，气得负责CAD工作的一个中科大毕业生直翻白眼。

那一年，华为在攻克数字程控交换机，但内部动荡，人员流动频繁，每过一两个月要搬办公室。主要因工资无保障，仅发一半且不知何时发放，员工担忧破产及工资安全。年终奖时辞职人数众多，但华为从不拖欠工资奖金，且实际支付高于预期，这对稳定人心起到了关键作用。

在数字交换机尚未开发完成的时候，华为的销售人员已经为第一台交换机找到了开局的地方——浙江义乌。原计划是在1993年5月或6月进行开局的，但由于产品开发的延误而一拖再拖。一向从容不迫的任正非似乎突然之间苍老了十岁。

项目经理毛生江每天看到当时任软件经理的刘平都会嘟囔一句：“再不出去开局，老板要杀了我。”

管他的！先走！

在数字交换机市场的新兴时期，进口设备因其成熟技术和稳定性能受到邮电局和通信商的青睐。其中，上海贝尔的S1240交换机因采用法国阿尔卡特技术而成为主流，然而其供不应求的状况导致长时间无法发货。同时也顶着初试的风险和压力，义乌邮电局订购了2000门华为08机，并选择了佛堂镇作为开通试点。

这段时间，研发这边如同难产，销售部动作却很迅速。当时，义乌邮电局的副局长王健林面临着迫切更换交换机的需求，但受困于无法及时获得所需设备。在一次通信设备展销会上，他首次接触到华为，华为的老总任正非亲自向他推销，并呼吁支持民族工业。

在考虑到华为C&C08机的技术参数后，王健林决定尝试使用华为的设备，尽管这一决策带来了巨大的压力。因为是国内小厂新出的首台机器，需要重新配备相关设备，并存在开通失败等风险。也正是由于像王健林这样心怀振兴民族工业情怀的人的支持，华为才能在早期得以成长壮大。

最终，义乌邮电局顶着风险和压力，订购了第一台C&C 08 2000门交换机，并选择佛堂镇作为开通试点。经过艰苦努力，1993年10月后，项目组人员在公司实在待不住了，尽管还没有完全测试完成，但他们决定将第一台C&C082000门的交换机搬到浙江义乌开局。

此举几乎成为华为在当时能推销出去的唯一一台数字交换机。任正非回忆当时情景感慨说：“毛生江在义乌开局，肩负着全体华为人的期望，率领几十个从来没有见过交换机、更没有开过局而研制成功C&C08交换机的年轻研究人员，几个月在山沟沟里守着问题百出的试验局，而家里有数百员工及家属企盼着等米下锅。”

03

黎明前的“最黑暗”

说走就走！说干就干！总比干着急好。创业，都是边走边探路，难就对了！

当时的情形是，C&C08数字交换机还没等完全测试完毕，便要拿到义乌佛堂镇去开局，这岂不是等于孤注一掷的冒险吗？

当时形势，已不容许华为人按部就班，郑宝用点了点头，为了不失去义乌佛堂支局的订单，他最后下定了决心说：“那就一边测试，一边开局！”

佛堂镇位于义乌市南部，距离市区10公里，为义乌市第一大镇。这里竟成了华为C&C08局用交换机的首个开局之处。

1993年冬，郑宝用坐着卡车，车厢后面，载着的就是没经过完全测试的C&C08局用交换机，他们这一行人，将华为的第一台C&C08局用交换机卸到了佛堂支局的机房中。郑宝用不敢大意，亲自领人开始安装，安装完毕。

郑宝用亲自坐镇，他领着精干的技术人员，细心调试，可是调试的结果却更令人大跌眼镜，呼损大、断线、死机、打不通电话，或者电话打到一半突然中断，或者干脆就断线等现象，你能想象到的交换机能出的问题，这台机器几乎都出过。

任正非为了鼓舞士气，不远千里，从深圳赶到义乌，几次到佛堂的机房里，探望战斗在第一线的装机工程师们，并与他们，吃在一起，住在一处。

那一年，义乌格外的冷，华为的员工索性穿2层袜子，两层外套，大家几乎形成两班倒，“日出而作，日落继续作”，已经搞不清楚这群人是上班还是下班了？

同时，华为研发人员婉拒了义乌邮电局定好的旅馆，从旅馆租了被子，直接打地铺睡在机房里。交换机只有一台，又要测试，又要调试，时间特别紧张，只好24小时两班倒。有时候烧开水的电水壶坏了，大伙儿连一杯热水都喝不上。有的工程师实在累得顶不住了，就在机房地板上躺一躺，一会儿再起来接着干活。

就在这样艰苦的环境下，华为团队咬紧牙关，不断更新和优化，当然，电信局为了使用方便，还会提出一些细节方面的要求，如：机架不够美观、安装固定方式有待改造、不能支持远端用户等。当时大家就觉得：要求就是改进产品的动力，华为人只有满足了客户，产品性能提升上去，才能让更多的人接受。这个局足足开了两个多月才完成，后来还经常出毛病经常需要开发人员去维护。

安装、调试、探讨、改进……就这样夜以继日工作了半个多月，08机终于在佛堂成功安装。1993年10月，在义乌通汇商厦举行的鉴定会上，该机通过了国家邮电部验收，正式进入电信网络得以应用。

就是这一战，对于任正非和他的团队来说尤为重要，这就是一场硬仗，在得到了义乌领导的最后的认可，任正非这才松了一口气，几年后，任正非才放心大胆地撤回所有驻守义乌的工作人员。因为机器完全可以正常运转，不需要每天派人盯着了。

多年后的第三方回忆更是令人“心有戚戚”。

打地铺睡机房，夜以继日安装调试。作为第一笔程控式交换机订单，华为公司非常重视。王建林回忆说：“做软件调试的，做硬件安装的，一批接着一批来。”

“开始安装的时候也遇到过不顺，但他们的工作态度非常积极。”王建林说，华为技术人员从旅馆租了被子，直接打地铺睡在机房里。当时正值三伏天，机房里极为闷热。“华为员工毫不在乎，全身心扑在工作上，艰苦奋斗的敬业精神让人佩服。”

与华为技术人员并肩“作战”在安装一线的还有义乌邮电局工作人员宋保良说：“华为技术骨干都很年轻，对于当天没解决的问题，经常研究到天亮。他们一边和深圳的研发人员连线沟通，一边在机房内调试，很能吃苦。”

“在安装调试过程中，我们根据以往其他机型的安装经验，和他们一起探讨研究改进方法。”宋保良继续说，“华为技术人员耐心听取，包括前期怎么布线好看，后期需要出台验收手册，双方互动很频繁。”

“10多年后的现在，回忆起那次苦战，还是惊心动魄。如果那次真的出了什么过错，没有搞成，就没有了今天的华为了。”义乌电信局运行维护部的工程师说，当时为了这个项目，他们去华为培训了20多天。听课的就两个人，给他们上课的却有10多位工程师。常驻在义乌组装调试设备的，还有四五十号人。

华为的工程师很年轻，有的可能是从少年班毕业，最年轻的才十八九岁。他们虽然年轻，但技术很好，而且很敬业，也很有耐心。虽然设备不太稳定，但服务很好，有什么问题总是能够很快解决。

这些工程师收入很高，一个小年轻，10多万元收入也很正常，但他们很累，压力很大，工作很忙。该项目的负责人说，当时几十号华为工程师租住在电信局旁边的民房里，日夜值班调试设备，随时解决各种问题。最重要的是每天凌晨3点左右“半夜呼叫”，趁整个镇子没有几个电话的时候，对整个系统进行更新和调整。

佛堂支局的丁局长也在多年以后仍旧表示，选用华为的C&C08数字交换机，他觉得并没有选错合作对象。

讲起当年的奋斗史，当时义乌邮电局老员工都觉得华为的“床垫文化”与义乌敢为人先开疆拓土的精神不谋而合。一张床垫半个家，华为早期的技术人员艰苦创业，困了累了就直接睡在办公室自备的床垫上。这样坚韧不拔的精神形成了华为固有的“床垫文化”，并传承至今。

哪怕时间到了1994年，在义乌赤岸镇的机房内，老鼠钻进了交换机，破坏了正常运行。“我一看，烧了8块板子，直接影响几十个用户通话。”王建林发现问题后立刻致电华为。当天晚上，华为技术人员就带着替换板乘飞机到了上海，再坐出租车直接送到赤岸镇。“第二天早上6时我去打电话，通了。”王建林连连赞叹这样的“华为速度”。

04

结  语

历经本次远征，华为的员工等于接受了一场“军事与智慧的商界化”的洗礼。

C&C08数字程控交换机在浙江义乌的成功开局，也终于让华为在1993年底摆脱了困境并掌握了高端化的数字技术，这在华为的历史上有着非凡的意义。

有个故事，讲的是一个女生要游泳穿越英吉利海峡，游到中途，起了大雾，这时这个女生又冷又饿看不到尽头想放弃，船上的人给她加油打气，说只有几百米了，但是可惜的是，这个女生放弃了。结果起来一看，差不多确实只有几百米了，非常可惜。

其实创业企业都是九死一生，都是暗无天日，抱着“生的希望”，做着声嘶力竭的“挣扎”，多的是人加油打气，可是谁知道终点离您那么近？

义乌之于华为，就是英吉利海峡的终点，都知道黎明前最黑暗，最后一点最难，精疲力尽的企业家，是否看得到“想象”与“实际”的终点？是否有“心态”和“实力”可以安全与成功地到达彼岸。

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