传统企业如何打赢互联网时代的价格战？（一）

中国商圈有个奇怪的现象：谈的都是情怀，拼的都是价格。

继小米喊出硬件不赚钱后，贾跃亭开始公布BOM价格了。之后周鸿祎在一次内部讲话中说：我们以前胆子太小了，我们的胆子可不可以再大些，硬件可不可以不要钱呢？

连情怀王子罗永浩最新发布的手机降级到899。

面对移动互联网时代的价格战，很多老板在和我吃饭聊天的时候无奈的感慨：这真是个狗娘养的时代！

对于国内的价格战，你可以讨厌它，鄙视它，但你必须面对它，因为在中国商圈里，你永远逃不掉。

那么传统企业如何应对价格战呢？

做到如下三点，便可立于不败之地： 一是 练内功，敢挥刀 ；二是要学会傍大款、吃软饭；三是要找痛点、创蓝海。

在本期分享第一点：

一 、练内功敢挥刀

提高运营效率，挥刀砍去价值链上赘肉，即多余的成本。

我们知道产品的净利润=销售收入-综合成本（产品的制造成本+分摊的三费）。

对于企业而言企业需要的白花花的银子，也就是净利润，要提高净利润就要降低产品综合成本。产品综合成本是产品的价值链各环节成本之和。

以销售费用举例：传统行业最常见的由区域-省-市-区-等五层代理模式是，雁过拔毛，最后产品的综合成本当然很高，这部分成本往往去掉产品收入的40-70%。而互联网品牌渠道效率非常高，直接面对消费者。为什么互联网品牌敢定这么低的价钱，其中一个很重要的原因就是它的渠道效率特别高，砍掉了渠道上的70%的成本。即使它定很低的价，依然可以赚钱。

和很多公司讲课和咨询的时候，有的企业高层长叹一声问：张老师我们也知道，如果我们通过互联网来直销的话，成本可以无可匹敌的低，可这一刀实在挥不下去啊，这些渠道都是和我们一起成长起来的，经过这么多年的积累我们才有今天的局面。如果刀挥错了，变成太监神功还没练成，你说这不是亏大了吗？

在乔布斯最推崇的一本书的《创新者的窘境》里，作者克里斯坦森讲了这样一个道理，最先发明新的技术的大企业往往是最后应用这个技术的，因为存在路径依赖嘛，结果就是被新的创新者干掉。如最新发明触摸屏技术和智能手机的诺基亚被智能手机干掉；最先发明数码技术的柯达被数码技术淘汰···就是因为可怕的路径依赖，这是一个很可悲的事情，很难逃脱。（说到这里，也为苹果感到悲哀，现在的苹果也陷入创新者的窘境，产品越来越让人失望）

这也是为什么手机的直销起源于一个新进入者（小米），而非传统的四大品牌厂，因为四大传统的品牌商的路径依赖——强大的渠道。

你不革自己的命，就会有人会革你的命，你不自己向自己挥刀，有人会向你挥刀，不光朝你下面挥刀，还要朝你上面挥刀。不光砸了你的碗，而且连锅都要端走。这是商业非常残酷的事实。可当小米杀进去之后，一切都晚了。而今四大品牌都建立了自己独立的互联网品牌。但反应早的，还有汤喝，反应迟的，如你们现在所看到的有的已经连汤都喝不上了，所以到处找投资，然后各种找概念各种撕，商业圈热闹的像娱乐圈。

你想想，如果在你的行业里出现“小米”这样的二愣子，上去就一闷棍，你如何应付？会不会把你敲晕？你能不能转的过方向来？

我想说的是，马车肯定不想被蒸汽机取代，但是，我们知道：不管马车公司多么拼命，多么努力，始终是要被蒸汽机取代的。不管义和团的神符和愿望多么美好，面对机关枪的命运只有一个。这是历史的车轮，不管你愿意还是不愿意，它都不会以的意志为转移，滚滚向前。

在你的行业里，你是不是还驾着那匹当初令你成功的马车呢？你是不是怀着美好愿望的义和团呢？

当然销售费用仅仅是综合成本的一环，以此来说明降低产品的综合成本是提高产品盈利能力的重要手段。

所以企业要以增加产品利润、提高产品盈利能力为导向，促进产品线环节各部门的沟通与合作，提高业务运作效率，练好内功，挥刀砍去非增值环节，降低产品全流程成本。