罗兰格咨询顾问组按：
学习华为已经成为中国制造业的主旋律。然而很多企业流程模板多了很多，但是并没有在经营上得到提升。
这其中很重要的一个原因是没用站在经营的角度来实施IPD，对市场机会缺少敏锐度，用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，市场的网眼没有张开，不断在老市场上内卷，因为忙着内卷，对新市场、新机会无动于衷，或者即便发现了新机会，组织能力不够也无法抓住。
如在乔布斯回归前，苹果拼命在个人台式机电脑领域发展，光是麦金塔（Mac）电脑系列，就有几十个版本，每个版本又有各种编号。但是样样通，样样稀松，哪个版本也没卖好。乔布斯回归时候的第一个动作，就是砍，砍掉了90%的产品线。
但是乔布斯真正的神来之笔，不仅仅是砍业务，而是抓住新机会。他突然转进到音乐播放器领域，在2001年推出了iPod。这款播放器不仅大获成功，而且后来以iPod为基础，2007年推出了iPhone，让整个手机市场彻底洗牌。
站在经营角度的IPD就是帮助企业打开天眼，寻找战略增长机会点，并且抓住机会点的一套方法论。
华为公司在引入IPD体系的时候，将研发合格产品整个过程分为确保开发做正确的事和如何正确地做事两个阶段。所谓正确的事，核心是确保产品能够对准客户需求，能够给客户带来商业价值。要求在产品进入研发或开发之初就应该清晰地定义出有竞争力的产品。
2006年，徐直军在“战略与Marketing体系”大会上讲：
“做正确的事是华为面临的最核心的问题，解决这个问题是‘战略与Marketing’最核心的职责。这就要求我们重点抓好‘产品规划’，要明确未来应该开发什么产品、产品应该有哪些具体特性、产品应该何时上市，产品的成本应该是多少。产品规划是战略性的，只有战略正确，后续的研发活动才有意义、有价值。”
注明：红框所示内容为华为公司战略与Marketing“做正确的事”
《华为基本法》明确写到机遇和战略生长点对华为成功第一地位，所有的研发工作也是根据此展开的。
在二十二条写道：“我们的经营模式是， 抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势， 通过大规模的席卷式的市场营销， 在最短的时间里形成正反馈的良性循环。”
在第二十三条继续写道：“在成功关键因素和选定的战略生长点上， 以超过主要竞争对手的强度配置资源， 要么不做， 要做， 就极大地集中人力、物力和财力， 实现重点突破。”
然而经营企业可悲的是，大家都知道：不在非战略机会点上浪费战略力量。战略笃定后，战略资源的投入也要笃定。
但是说归说做归做，实际经营状况是：战术上勤奋，战略上懒惰。不知哪些是自己的战略机会点，不晓得哪些是自己的战略力量，靠感觉来设定主航道，靠惯性和“决心”来运营，真正投入资源的时候又不坚定。不知未来增长点自己增长路径是什么。多算胜，少算不胜，何况无算乎。
记得任正非在无线一次战略对齐会上讲：我们不能笼统来看战略制高地，也要把这些制高地分成很多个阵地，对其进行分析，拿出策划和措施来，实事求是地获得成功，无线占不到优势的地方，支撑系统能否占有呢？公司各个层面都要聚焦到机会窗。将来我们不仅在销售上要对标战略制高点，也允许代表处自己来规划战略机会点。两三百个战略机会点不能仅仅是战略对标的结果，研发队伍的武器也要适应我们参战未来大流量机会点的战斗结构，我们整个队伍都要聚焦起来……
广东丰明电子科技有限公司是薄膜电容行业内TOP2企业。2019年，丰明电容企业经过多家咨询机构对比，通过公开课、内训成功案例的考察，最终选择了以落地见长的罗兰格咨询。
第一期进行了QUICKWIN——即正确的做事，实施完成后，变革带来了巨大的业绩提升。一起结束后，丰明电子马上和罗兰格签订了二、三、四期IPD咨询合同。
历经数月，在罗兰格咨询顾问的带领下，对市场的深入调研，确定了企业的增长路径和战略机会点。在上下碰撞的过程中，大家都理解了孙子兵法的一句话：上下同欲者胜。我翻译成大白话：战略共识比战略本身更重要。因为战略说到底就是一个企业的资源配置。
以下选自丰明四位高管来信：
（一）丰明销售总监W总的心得来信：
时光飞逝如箭，第二期IPD咨询——市场管理和产品战略。已经来到了尾声。
这期以市场进攻为主要内容的培训，对我们销售人员来说是观念的刷新和体系的整合。
过去我们认为公司要做好销售，是要搞好客情，做低价格，是要多喝酒多送礼，要靠业务员的个人能力搞掂客户。
而现在我们知道，一个公司的成功，不会是一个人的成功，而是组织的成功：
公司高层要有清晰准确的战略定位，和坚定的战略定力，要聚焦资源，支持主航道。
市场部门要做好周密的市场调查，了解趋势，市场，竞争对手，自身等等。
公司各职能部门要密切配合，研发市场需要的产品，生产一致性好稳定性高的产品。
在此基础上，销售人员再以高效高质的服务，赢得客户的尊重和支持。
简而言之，是以公司的内聚力和整体的竞争力去赢得市场。作为销售人员，我们也应该转变自己的工作方式，以系统的思维关注市场，关注客户的实际需求，推动内部的改善，协调部门间的沟通，搭建好客户和公司间的桥梁，切切实实为客户解决问题，老老实实做好客户服务。
在这几个月，我们边学边做，走访了十几家行业客户，建立了贴近客户的服务点，成立了全新的团队，改善沟通效率和解决问题的思路。而各个部门的变化，都给了销售人员更多的勇气和信心去服务客户。
一年之计在于春。在新一年的开局，在新征程的起点，让我们整装待发，拥抱变革，在新的市场续写传奇。
经过罗兰格咨询张翱翔老师团队对公司的市场洞察&客户洞察以及战略辅导，在经营上已经给公司带来了巨大的帮助。我个人的收获也非常大，下面就简单讲一讲：
一、
1、公司战略明确，找到了增量的客户群以及增量的产品线。明确XX产品线为公司的主航道。
2、组织架构调整，由原来的资源分散型调整为资源整合型。
产品线：成立XXPDT，跨部门资源整合，前后联动，左右看齐。
研发端：成立XX研发中心，整合加强研发资源，产品研发、技术研发。
销售端：针对新的增量客户群，抽调精兵强将成立XX销售部，客户资源整合及销售人员整合，集中资源。
3、改变服务模式：成立铁三角，建立办事处，贴近式服务提升服务水平。
4、系统性客户调研，梳理产品系列，输出产品战略。
二、有所为有所不为，最大的改变是清晰了公司发展战略，公司战略清晰了牵引产品战略、人才战略等相关战略配套调整，进行资源整合和优化，从而给公司带来了巨大的帮助。
（三）丰明研发总监S总的心得来信：
第二期咨询感慨良多：
1、一起做了公司第一份MAP（市场进攻计划）：
二期没有咨询前，我们曾尝试做了几个市场洞察，结果我们发现，根本执行不下来；二期培训后，我们也同步完成了XX市场（编者注：公司新的战略增长点，隐去名称）的MAP；体会就是，如果没有这个培训，我们根本就理解不了，更不用说做了，如果仅是培训，没有过程中罗兰格顾问组的实战辅导，其实我们仍旧理解不了，要做好还是难度很大；
2、客户需求洞察方法：
我记得在五看阶段，一问大家，竞争对手有什么问题，特别是当问到标杆有什么问题的时候，大家的一致回答都是，客户反馈标杆产品质量很好，使用中没有出现过什么质量问题，当问到客户还有什么需求没有被竞争对手满足时，我们的回答是除价格高，交期长外，其它的没有了；所以，我们的竞争策略只能是低价格，快速交货，再没有什么好办法了；但当我们按照老师的方法进行市场洞察，我们发现了156条客户需求和痛点；这是方法不同得到结果不同的巨大差异；
3、做了产品规划：
以前要说我们闭门造车，大家肯定都不服；但其实在二期咨询前，我们也想了很多个向战略增长点市场产品的差异化策略，但这些是基于经验和内部评估；做了市场洞察后，回头再来看，基于市场需求和客户痛点的差异化和基于我们经验想的差异化还是有明显差别的，有些甚至是相反的；基于市场需求和客户痛点的产品规划，让技术开发和产品开发思路清晰了很多；
4、清晰了产品开发方向和技术研发方向：
以上，非常感谢罗兰格咨询第二期《“做正确的事”——市场管理和进攻计划》对我们的赋能，给我们带来了新的增长，让我们真正理解了“不用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰”的含义。
（四）丰明研发技术总监H总：
回首去年八月启动会，IPD二期市场洞察&客户洞察——MAP咨询（市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划）已经结束，在这半年时间中亲历了培训和试运行项目过程，收获良多，在此进行小结。
回顾IPD一期《产品开发》的试运行项目，当时最大的困难就是不知道如何定产品的差异化。产品的性能参数和客户的需求众多，应该选择哪一项作为产品开发的差异化点呢？如今这个问题已经迎刃而解，MAP就是这样一套方法和工具，通过收集需求，过滤需求，找出机会点，筛选机会点，最后形成产品构思。通过这套完整的流程工具圆满地解决了需求太多，究竟哪个才是真正的需求痛点的问题。
在本期咨询开展之前，我们知道了产品开发应该以市场为中心，当时主要有两个问题。一是不知道该怎么进行市场洞察，应该做到什么程度。二是跑了很多客户，要么说让我们更便宜点，要么是显而易见的需求，譬如速度更快，性能更优，价格更便宜等等，对如何进行新产品构思，生成产品概念反而更迷惑。
MAP（市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划）咨询期间我才恍然大悟，MAP市场洞察&客户洞察，主要解决了“做正确的事”的问题。
通过客户需求收集和机会分析，机会筛选和构思，完成了从客户需求到产品构思落地的全过程。
具体来看MAP分为四个步骤：基于战略的目标确定，通过五看获取准确的市场信息，并进行优劣势分析，确定进攻方向。下一步通过七定确定产品构思，最后制定行动计划。这就完成了战略目标的落地执行全流程。
“五看七定”的流程步骤保证了输出结果的稳定可靠。而只有通过“五看七定”，将大量错综复杂的需求进行过滤，洞察出其中的机会点，才能为我所用，针对机会点才能制定出产品的差异化构思。取和舍贯穿于IPD流程始终。
三期IPD技术开发培训即将启动，期待着技术开发模块培训能够带来系统性的解决方法，解决心中的疑惑。市场和技术双轮驱动，相信在市场进攻和技术开发的支持下通过我们的努力，一定爆款迭出！
