不用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰——罗兰格IPD咨询客户销售老总心得

编者按：

学习华为已经成为中国制造业的主旋律。然而很多企业流程模板多了很多，但是并没有在经营上得到很大的提升。这其中除了歪嘴和尚把经给念歪了之外。很重要的一个原因是IPD仅仅实施了小IPD，缺少市场洞察的能力和方法，对市场机会缺少敏锐度，用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，市场的网眼没有张开，在老市场上不断的内卷，在新市场、新机会上缺乏判断力。

华为公司在引入IPD体系的时候，将研发合格产品整个过程分为确保开发做正确的事和如何正确地做事两个阶段。所谓正确的事，核心是确保产品能够对准客户需求，能够给客户带来商业价值。要求在产品进入研发或开发之初就应该清晰地定义出有竞争力的产品。

2006年，徐直军在“战略与Marketing体系”大会上讲：    

“做正确的事是华为面临的最核心的问题，解决这个问题是‘战略与Marketing’最核心的职责。这就要求我们重点抓好‘产品规划’，要明确未来应该开发什么产品、产品应该有哪些具体特性、产品应该何时上市，产品的成本应该是多少。产品规划是战略性的，只有战略正确，后续的研发活动才有意义、有价值。”

注明：红框所示内容为华为公司战略与Marketing“做正确的事”

M企业是行业内TOP2企业。2019年，M企业经过多家咨询机构对比，通过公开课、内训成功案例的考察，最终选择了以落地见长的罗兰格咨询。

第一期进行了QUICKWIN——即正确的做事，实施完成后，变革带来了巨大的业绩提升。一起结束后，M企业马上和罗兰格签订了二三四期IPD咨询合同。

历经数月，在罗兰格咨询顾问的带领下，对市场的深入调研，确定了企业的增长路径和战略机会点。在上下碰撞的过程中，大家都理解了孙子兵法的一句话：上下同欲者胜。我翻译成大白话：战略共识比战略本身更重要。因为战略说到底就是一个企业的资源配置。

以下是IPD第二期——市场管理和产品战略咨询完成后，客户研发老总的心得来信。

第二期咨询的收获

1、一起做了公司第一份MAP（市场进攻计划）：

二期没有咨询前，我们曾尝试做了几个市场洞察，结果我们发现，根本执行不下来；二期培训后，我们也同步完成了XX市场（编者注：公司新的战略增长点，隐去名称）的MAP；体会就是，如果没有这个培训，我们根本就理解不了，更不用说做了，如果仅是培训，没有过程中罗兰格顾问组的实战辅导，其实我们仍理解不了，要做好还是难度很大；

2、客户需求洞察方法

我记得在五看阶段，一问大家，竞争对手有什么问题，特别是当问到标杆有什么问题的时候，大家的一致回答都是，客户反馈标杆产品质量很好，使用中没有出现过什么质量问题，当问到客户还有什么需求没有被竞争对手满足时，我们的回答是除价格高，交期长外，其它的没有了；所以，我们的竞争策略只能是低价格，快速交货，再没有什么好办法了；但当我们按照老师的方法进行市场洞察，我们发现了156条客户需求和痛点；这是方法不同得到结果不同的巨大差异；

3、做了产品规划

以前要说我们闭门造车，大家肯定都不服；但其实在二期咨询前，我们也想了很多个向战略增长点市场产品的差异化策略，但这些是基于经验和内部评估；做了市场洞察后，回头再来看，基于市场需求和客户痛点的差异化和基于我们经验想的差异化还是有明显差别的，有些甚至是相反的；基于市场需求和客户痛点的产品规划，让技术开发和产品开发思路清晰了很多；

4、清晰了产品开发方向和技术研发方向

以上，非常感谢罗兰格咨询第二期《“做正确的事”——市场管理和进攻计划》对我们的赋能，给我们带来了新的增长，让我们真正理解了“不用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰”的含义。