不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰（三）——罗兰格市场洞察&客户洞察客户老总来信

这其中很重要的一个原因是IPD仅仅实施了产品开发段，缺少市场洞察&客户洞察的能力和方法，对市场机会缺少敏锐度，用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，市场的网眼没有张开， 不断在老市场上内卷，因为忙着内卷，对新市场、新机会无动于衷。

在乔布斯回归前，苹果拼命在个人台式机电脑领域发展，光是麦金塔（Mac）电脑系列，就有几十个版本，每个版本又有各种编号。但是样样通，样样稀松，哪个版本也没卖好。乔布斯回归时候的第一个动作，就是砍，砍掉了90%的产品线。

但是乔布斯真正的神来之笔，不仅仅是砍业务，而是抓住新机会。他突然转进到音乐播放器领域，在2001年推出了iPod。这款播放器不仅大获成功，而且后来以iPod为基础，2007年推出了iPhone，让整个手机市场彻底洗牌。

市场管理——市场进攻计划就是帮助企业打开天眼，寻找战略增长机会点和增长路径的一套方法论。

注明：红框所示内容为华为公司战略与Marketing“做正确的事”

2006年，徐直军在“战略与Marketing体系”大会上讲：

“做正确的事是华为面临的最核心的问题，解决这个问题是‘战略与Marketing’最核心的职责。这就要求我们重点抓好‘产品规划’，要明确未来应该开发什么产品、产品应该有哪些具体特性、产品应该何时上市，产品的成本应该是多少。产品规划是战略性的，只有战略正确，后续的研发活动才有意义、有价值。”

以下是罗兰格给某行业知名企业咨询辅导完成——市场管理和产品战略咨询完成后，客户老总的心得来信。

研发老总：

回首去年八月启动会，IPD二期市场洞察&客户洞察——MAP咨询（市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划）已经结束，在这半年时间中亲历了培训和试运行项目过程，收获良多，在此进行小结。

回顾IPD一期《产品开发》的试运行项目，当时最大的困难就是不知道如何定产品的差异化。产品的性能参数和客户的需求众多，应该选择哪一项作为产品开发的差异化点呢？如今这个问题已经迎刃而解，MAP就是这样一套方法和工具，通过收集需求，过滤需求，找出机会点，筛选机会点，最后形成产品构思。通过这套完整的流程工具圆满的解决了需求太多，究竟哪个才是真正的需求痛点的问题。

在本期咨询开展之前，我们知道了产品开发应该以市场为中心，当时主要有两个问题。一是不知道该怎么进行市场洞察，应该做到什么程度。二是跑了很多客户，要么说让我们更便宜点，要么是显而易见的需求，譬如速度更快，性能更优，价格更便宜等等，对如何进行新产品构思，生成产品概念反而更迷惑。

MAP（市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划）咨询期间我才恍然大悟，MAP市场洞察&客户洞察，主要解决了“做正确的事”的问题。

通过客户需求收集和机会分析，机会筛选和构思，完成了从客户需求到产品构思落地的全过程。

具体来看MAP分为四个步骤：基于战略的目标确定，通过五看获取准确的市场信息，并进行优劣势分析，确定进攻方向。下一步通过七定确定产品构思，最后制定行动计划。这就完成了战略目标的落地执行全流程。

“五看七定”的流程步骤保证了输出结果的稳定可靠。而只有通过“五看七定”，将大量错综复杂的需求进行过滤，洞察出其中的机会点，才能为我所用，针对机会点才能制定出产品的差异化构思。取和舍贯穿于IPD流程始终。

三期IPD技术开发培训即将启动，期待着技术开发模块培训能够带来系统性的解决方法，解决心中的疑惑。市场和技术双轮驱动，相信在市场进攻和技术开发的支持下通过我们的努力，一定爆款迭出！