市场进攻：当我们说学华为时，我们要学什么？

在上周文章里，我们讲了彼得·德鲁克先生的一段话：一家公司，特别是一家享受成功多年的大公司，无论何时陷入困境，人们都会将其归咎于行动迟缓、骄傲自大、官僚主义盛行。好像是那么回事，但是这样的答案十之八九不靠谱。一家公司仅仅在昨天还是超级明星，今天却发现自己停滞不前，士气低迷，深陷困境，甚至还面临一场棘手的危机，发生这样的危机，根源很少在于做事情的效率太低，甚至不在于不正确地做事情，其实在大多数情况下，人们做的事情是正确的，只是徒劳无果。

在咨询中发现现在国内企业学华为也是一样的：现在国内企业的短板在产品规划和产品定义，早已经不在产品实现能力。国内现在存活下来的企业产品的实现能力都不弱（因为差的已经被市场淘汰了）一个产品不要被中国企业看到，只要被我们看到，我们都能做出来，而且还做的比你好一些。但问题的关键是不知道做什么？客户的需求是什么？产品应该做成什么样子的？现在的短板是洞察市场、产品规划、产品定义、产品创新能力等。所以产品规划没有一点点的前瞻性，往往是市场上热浪已经扑倒脸上，竞争对手的产品已经大卖，才从销售那里得到消息，急匆匆的命令研发说：快快快，三个月出产品！

别人花两年时间开发出来的产品，你三个月怎么能出来呢？出来的东西也是马马虎虎的产品，到市场上和竞争对手比起来根本没有优势。而且在这么短的时间内出产品，因为进度压力，跨部门间盾和冲突肯定比较集中，于是企业认为自己开发不出好产品是因为跨部门协调不畅，扯皮，官僚。

加上国内一些咨询公司的鼓噪（因为现在的研发咨询公司大多是做研发出身，根本不熟悉前端的产品规划和产品定义），再加上人的生理惰性：不喜欢做自己不擅长的方面，而喜欢待在自己原本擅长的舒适区，乔布斯称之为唱片上固定的凹槽——乔布斯年近30岁时曾做过一个关于唱片的比喻：他一直在思考为何人在30多岁就会变得思维僵化、缺乏创新意识，他说：“ 人们被卡在这些固有的形式中，就像唱片中某一段固定的凹槽， 他们远无法摆脱出来。当然，有些人天生就有强烈的好奇心，永远有一颗孩子般的心，可惜这样的人太稀少了。”

所以学华为的企业大多学错了的方向，混淆了现象和原因，没找到根本原因，在自己本来擅长的地方加劲，当然事倍功半。如同高中里耿直的理工Boy，不在自己只考了50多分的英语和语文上下功夫，而在自己本擅长的90分数学（百分制）上猛下功夫，在高考的PK中当然很可悲。

这些企业继续把精力放在本来不是短板的产品开发/产品实现，进行组织调整，在产品开发（实现）流程上下功夫，学华为如何开会，如何管项目，好像只要学华为就没有了跨部门协调的问题，就没有了官僚化的问题，只要管理非常好就可以出好产品，就可以出爆款，就可以大卖一样。好像华为出好产品是因为没有冲突和矛盾，所以有好的产品出来。实际上在华为有的会议上冲突扯皮也非常多，有时候扯皮扯得会让你觉得很沮丧，因为有人的地方就有江湖，冲突和权力是其中的关键要点。

实际上，华为成功的原因用任正非的话来讲就是“每一步都踏准了节奏”，“宁可白日不战，但一战必胜”，“找准进攻的方向（机会点）后千军万马朝着城墙的一个缺口进发”。不用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，这是华为成功的真正原因，事实上，华为会把80%的时间和精力放在战略制定，用户需求分析，机会筛选和构思制定，确定构思优先级，定义产品和生成产品概念上，20%的时间花在产品实现/开发上，用任正非的话来说就是“金字塔管理是适应过去机械化战争的，那时的火力配置射程较近，以及信息联络落后，所以必须千军万马上战场，贴身厮杀。塔顶的将军一挥手，塔底的坦克手将数千辆坦克开入战场，数万兵士冲锋去贴身厮杀，才能形成足够的火力。而现代战争，远程火力配置强大，是通过卫星、宽带、大数据，与导弹群组、飞机群、航母集群……来实现。战争是发生在电磁波中，呼唤这些炮火的不一定再是塔顶的将军，而是贴近前线的铁三角。千里之外的炮火支援，胜过千军万马的贴身厮杀。”

而国内的大部分企业往往是用战术上的勤奋掩盖战略上懒惰，在产品规划上花的时间和精力非常少不到20%，只把产品规划当做是每年年底“运动式的一项活动”，没有把产品规划当做一项例行的工作，因而也无法有效的生成产品构思，没有办法对机会点进行排序和筛选，太多机会点进入开发管道，而因为分兵作战，所以一个机会点都突破不了，打了一百口井，每一口井都不出水，结果就是忙而无效：研发人员又忙又没有成就感，团队士气低落。所以，在《孙子兵法》中从来不谈什么以少胜多的奇迹。如果要谈兵力对比，《孙子兵法》的说法是：“十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”

你有十倍的兵力才可以打包围战，五倍的兵力可以打进攻战，两倍的兵力可以打对阵战，差不多的兵力就必须考虑怎么让敌人分兵，比敌人少就只能考虑防守。任正非深谙此道，要求华为人“找准机会点后，千军万马朝着城墙的一个缺口（机会点）厮杀！”这样难道城墙还会攻不下来吗？难怪华为在进攻新的机会点时往往是：攻必克，战必胜呢。

学华为的企业，到了应该仔细想想的时候了：该学华为的什么，如何学。