【职场小说连载】深圳研发风云三十——一年赚了16年的钱——在大机会时代，不做机会主义者
欧阳建：微码公司营销副总
李斌：微码公司研发副总；
李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。
王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。
陈威：微码公司新锐项目经理
地点：微码公司的三楼会议
这个时候有人问到：“理解客户真正的需求，说起来容易做起来难，有什么具体的方法吗？”
张笑天笑笑回答说：“这是个好问题。每个公司、每个人对需求的理解和认识都不同，真正理解客户需求是需要进行统计、归纳、分析和综合的。我们在华为推行IPD的时候，根据大量的案例总结出需求管理的十六字真经“去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里”。
“这十六字真经，具体怎么解？”王晓彤刚要发问，这时一个幽幽阴阳怪气的声音传过来。
“你以为你在讲武林秘籍，还“十六字”真经，你咋不讲九阳真经呢……张笑天，你还懂我们这个行业啊？对于我们IVD行业而言最重要的是药证好不好，而拿到药证的关键你还知道是什么啊？是关系！关系你还懂啊？除了关系，其他的一切都是浮云。就拿去年的新冠试剂，拿到药证还不是赚的盆满钵满的？这是什么，这是关系啊。关系对于我们IVD企业是第一生产力。不然你以为第一批绿色通道是怎么来的？里面还有三家成立不到三年的，这就是关系啊。”
（新冠试剂盒）
张笑天循声望去，说话的是一位女性，白静纤瘦，薄嘴唇，大眼睛，披肩发，面容姣好，但丝毫看不到温柔的女性的形象，穿着红色外套，一副风风火火闯九州的样子。
此人叫做欧阳静雯，是欧阳建之女，在微码负责市场营销。
一提到新冠试剂，微码公司的员工都低下头。这是他们心底的痛。去年新冠试剂反应缓慢，药证没有拿下来，结果一步错步步错，人员频繁调动、出击，左冲右突，结果又忙又累又一无所获。市场如同战场，有时就是这样。
欧阳建心里早就乐开了花，看到自己的宝贝女儿不急不躁，有理有据，刀刀直逼要害，别提多高兴了……但是表面上一切如旧，撵着那串佛珠。
李富才，王超栋才不管这些，边喊彩边鼓掌，把手都给拍红了，还不忘附和，“是啊，我们缺的不是IPD，我们缺一个大机会……”
欧阳建心里乐开了花，嘴里还是讲着：张老师，你不要介意啊，年轻人不讲武德，不讲武德……
张笑天看了看欧阳建那种几乎要憋出内伤的脸，早就心知肚明了，哈哈一笑：“我有一个做IPD咨询的朋友，也是我前华为同事，业界叫他张叫兽。这些年他一直专注给IVD企业做IPD咨询，这方面他比我有话语权。刚好上周他分享了一个关于做IVD咨询的随笔笔记。我们一起看下吧。”
张笑天接入电脑，打开印象笔记，投影仪亮起，屏幕上闪现出了以下文字，会场安静下来：
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最近IVD企业披露财报，几家欢喜几家愁。罗兰格咨询的一家客户去年一年的利润比成立以来16年利润总和还要多。
一方面张叫兽感慨：人生/组织的大机会并不多，也就那么一两次，抓住了，很快就起来了。
但是机会是属于有准备的人。
另一方面,我们看别人成功总是从运气和关系、甚至阴谋论入手，譬如刚成立不久的公司都能拿到第一批绿色通道的名额。但是每一家能够抓住机会的企业，必然有他的过人之处。不要老讲人家有关系，任何一家企业在IVD行业完全没关系可能吗？但是换句话在IVD行业只有关系能立足吗？
譬如罗兰格咨询这家客户，我暂且称这家公司的研发负责人X博士，从X博士参加罗兰格公开课相识到一起喝酒的朋友，到现在4年多。他们之所以能够抓住去年机会，我总结为7条：
不达目标誓不休止的事业心：这家企业研发老总春节带家人去俄罗斯度假，刚出莫斯科机场接到封城消息，直接抛下家人在俄罗斯，买了一张2万块钱的返程票，从莫斯科机场直接杀到北京。如果换做是你，或者你企业的研发老总会毫不犹豫义无反顾的回来吗？
再补充一个细节，这位老总家原先是在深圳，入职广州这家公司后，很快在公司附近租了房子，5分钟可到公司。他说不如把路上的时间用在工作上。
充满魅力的刚柔并济领导力：大年三十把团队成员召回，六天六夜的不眠不休的持续奋战，研发出灵敏度和特异性都很好的新冠检测试剂，并且各项资料均符合法规要求。这种来之能战战之必胜的作战文化你们团队具备吗？关键时刻，你大年三十能够把刚到家或即将到家的员工聚起战斗吗？而且是六天六夜不眠不休无怨无悔的持续奋战，初七的时候，看到X博士的发了个朋友圈，终于可以洗个澡了。
我问X博士是如何做到的？
X博士笑笑说，我平时可没少请他们吃饭，洗脚。关键时刻，他们不可能不挺我。
不止于此吗？我笑笑问。
“如果没到位，等同于离职。”X博士笑笑答道。
这让我想起了拿破仑的一句话：对士兵要比火山还要热的热情，但同时要有一颗比冰山还要冷的心，这时士兵可以把生命交付给您。
持续学习、精进的团队：X博士是2015年底接手团队，当时这家企业的研发负责人拉骨干出去创业，团队失血严重，剩下的军心动摇。X博士从香港被猎聘过来，一接手团队便从赋能培训开始。带领团队持续参加、并引入罗兰格咨询辅导，将IPD在公司实际应用，强项目制，跨部门协同快速推进项目，组织能力的提升为抓住这次机会打下基础。
一个细节：他们的现在的一个主力研发工程师，而在四年前他还是一无所知的毕业生。他不仅带着这位下属经常参加罗兰格的课程，而且还让他搬过来一起住，给与专业上指导。题外话：最近一次小聚中得知，这位工程师就要换大奔了。
核心原料自主化的战略：X博士接手这个团队后，通过IPD的业务分层和价值链分析，发现核心原料对于分子诊断的重要性如同芯片对于IT行业的重要性一样。所以坚定不移的推行核心原料自主化的战略。这样有两个结果：
到了核酸检测最紧张的时候，很多企业眼看着市场需求但是发不出货。但这家企业稳定持续的原料导致超能最紧张时原料都能供应上，从而获取超额利润。
国家集采将核酸价格压到10几块钱的白菜价，很多公司亏钱了，但是因为他们的核心原料都是自主化的，即使最低价中标，最后还是盈利的。
饱和攻击，力出一孔的全力以赴战略共识。
极强资源整合和沟通力，整合各个资源，拿下第一批资格。
过去清零的认知：忘记成绩，记住教训。不志得意满。X博士戏称去年的盈利相当于是中彩票，已经邀请罗兰格准备好新一轮的赋能咨询特训和征战。
你们知道这家企业是哪家吗？以及这个研发老总的名字吗？
张叫兽总结：
“机会”是很多人的万能锅，大家很容易把抱怨甩给它，说因为自己没遇到好机会，所以巴拉巴拉，天呐，对于IVD分子诊断，有比去年更好的机会吗？表面上是获取不到机会点，实际上是组织能力不够，组织能力就是把握机会的能力。
限制企业发展的从来不是机会，而是组织能力。超出你组织能力的钱，不属于你，你一定要挣那个钱，你就要做好被收割的准备，口罩如此，检测试剂也是如此。经营企业与人生一样，都是一场漫长的修行。如同查理芒格讲：得到一件东西最好的方式是让自己配得上它。我们也看到去年有一些拿到本/或可以拿到药证的企业，一张张一把把好牌打的稀巴烂……
种一棵树最好的时机是十年前，其次是现在。组织能力（IPD）和团队的建设也是如此。
华为非常热，现在大家都在学习华为，学习任正非。但是在这么多年的咨询生涯中咨询中我很少看到像任正非一样对组织能力打造的热衷。其在1999年就可以花一个亿引入IPD咨询打造组织能力，但是还是一再检讨：华为在过去只注重业务的增长，而忽视组织的建设和干部的培养。现在很多公司是天天喊自己是长期主义者，但是花点钱做咨询进行组织的建设和干部的培养的时候，心疼的不得了，犹豫来犹豫去，最后不了了之。
任正非对管理的认可和偏执无人能出其右，他在华为屡次说：“企业缩小规模就会失去竞争力，扩大规模，不能有效管理，又面临死亡，管理是内部因素，是可以努力的。规模小，面对的都是外部因素，是难以以人的意志为转移的，它必然抗不住风暴。因此，我们只有加强管理与服务，在这条不归路上，才有生存的基础。这就是华为要走规模化、搞活内部动力机制、加强管理与服务的战略出发点。”
毛主席讲过，政治路线确定了，干部是决定性因素。这个案例再次展现了。
不要总把别人的成功归结为狗屎运，把自己的成功归结为努力拼搏或天赋异禀。因为这除了心理安慰，无助于组织/个人任何精进。
让我们再次记住雷达里奥的进步公式。进步=痛苦+反思。然而不经过刻意练习，人在痛苦时很难做到反思；痛苦过了，一切好了，人的自恋本性又导致反思时很难做到公正、客观，所以人总是错过，又总是后悔。组织如此，个人也是如此。
大家看完后张笑天关掉投影仪，会议室的一下暗了下去，没有人讲话，有人凝神思考着什么，有人轻轻的唏嘘着什么。会议室一片安静。
王晓彤这个时候忽然想起一件事。下周待续。
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