欧阳建：微码公司营销副总
李斌：微码公司研发副总；
李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。
王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。
陈威：微码公司新锐项目经理
地点：微码公司的三楼会议
![å¾ç]()
越听下去，王晓彤以及微码一众高层头上越冒汗。原来市场部这么重要，而公司做的是如此不到位。张笑天打断了王晓彤的思考：“大家觉得在这六大职责体系里，哪个最重要吗？”王超栋说：我觉得市场策划和发布最重要，毕竟是直接支持公司打粮食的嘛。市场策划和发布就如同军事战争中的空军，空军轰炸了，才好精准狙击，不然靠销售一个一个的去进攻，太难了。市场部这部分职责用一个字来概括就是“势”，有了势，销售才好施展“术”，不然的话事倍功半。这也是为什么在我们这个行业纷纷重视学术推广，营销，甚至招很多博士进行市场推广工作。这时陈威站起来说：我同意王经理讲的市场推广的很重要，但是我不同意这项工作最重要的。我觉得市场最重要的职责是产品战略/产品线战略和路标的规划。为什么呢？因为方向错了，后面不管“势”还是“术”都是没有意义的。张老师刚刚打的比方我是非常赞同的：产品战略/产品线战略和路标的规划，就像军事中的作战计划、进攻路线的拟定。二战的时候德国不到6周时间就把实力对等的法国击败，靠的就是优秀的作战计划，即我们所熟知的曼施坦因计划，大获全胜。欧阳建现在半眯着眼，继续把弄自己的佛珠手串，说实话，张笑天把市场部的六大职责讲出来，欧阳建很是大吃一惊，原先不是说他是研发出身嘛，怎么这小子对市场还这么了解，一套一套的。王超栋和陈威的发言，欧阳认真听了。但是对于他们的观点欧阳不以为然：年轻人终究是缺少社会经验和历练啊。要说最重要的，怎么可能是市场推广、产品战略/产品线战略和路标的规划？终究是经历少，视野局限。企业到最后还是得落实到合纵连横上啊。真正的高手都是玩资本的，玩的都是兼并购，譬如最近的苏宁，不管你折腾的再厉害也得给资本让路……![å¾ç]()
王晓彤的讲话打断了欧阳的思考。“大家说的都挺有道理，市场部的六项职责单看哪一项都是极其重要的，要说哪一项最重要，确实不好说，解铃还须系铃人，张老师，您的意见呢？”
张笑天笑笑：“确实，王总说的对，要说哪个最重要确实强人所难。不过要从逻辑关系上来讲的话，第一项职责需求的分析和管理，是后面五项职责的输入，情报的质量和速度决定着战争的胜负，从这一点来说的话第一项职责最重要。”张笑天边说，边抓起笔在白板上画下需求管理的流程图。![å¾ç]()
看着大家对此都非常感兴趣，张笑天继续讲道：“这一部分工作职责包括，通过各种方式将客户和市场的需求收集上来，并对这些需求进行分析和调研，过滤掉伪需求，留下真需求，并对这些需求进行分析、分类、排序，为产品战略的制定、产品进攻路线图的制定、以及产品开发提供输入。”王晓彤问道：“可是客户的需求纷繁复杂，有显性的、明确的需求，也有不确定的潜在的需求。福特汽车公司的创始人亨利·福特说过：“如果我问人们想要什么，他们只会说要一匹更快的马。”需求管理的关键是什么呢？”“那么该如何抓住客户的真正需求呢？”王晓彤继续问道。“客户真实的需求就像浮在海面的冰山一样，除了露出水面的20%的显性需求，还有隐藏在水面以下的80%的“痛点”和问题。要想抓住真正需求，就必须要明白客户需求背后的“痛点”和问题。
![å¾ç]()
这些隐藏的“痛点”和问题，一般客户不会明说，需要专门的组织去收集和挖掘。潜在需求的挖掘和洞察，决定着企业需求的质量。只有真正抓住客户的“痛点”，帮助客户解决问题，才能真正建立起伙伴关系。这需要对行业对客户深入的理解。”张笑天在华为公司的时候，要求对客户需求的理解不只是纯粹技术层面上的理解，还要理解运营商的运营目标、网络现状、投资预算、市场竞争环境、困难、压力和挑战等因素。这些因素往往就是网络建设的原动力，基于这些原动力的理解，做出客户化的方案，使华为的方案更有竞争力。张笑天边画边说：“要把握客户需求的最高层次是满足客户商业成功，最低层次是满足产品必需的功能，只有把握住了客户需求的不同层次，才能做到从产品创新到商业模式创新的转变。“会场响起了热烈的掌声，这一块微码公司基本上是缺失的，没有人真正去分析和挖掘客户的潜在需求和痛点。经常试图通过问客户“你想要什么产品？”这种傻直白的问题收集产品创意。然后根据此进行新产品开发，结果是辛辛苦苦开发出来的产品却卖不掉，往往这个时候研发和市场互相Diss。之前微码是深受其苦但又不知问题在哪里，今天听张笑天一讲，顿时有一种豁然开朗的感觉。
“可是，理解客户真正的需求，说起来容易做起来难，有什么具体的方法吗？”有人问道。（下次分解）
