学习华为IPD变革如何避免失败（十四）——不要为产品找客户，而要为客户群开发产品

接上集

欧阳建想：看来我不出手不行了，于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移，王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态，不由的心头一紧。

“敢-请-教，张顾问，像这样的机会点，有什么不对吗？——国内某些医院区域海拔高度在3000m以上，目前我司的设计标准是3000m以下的环境，无法满足当地销售需求，单去年就有9个血球五分类高原招标项目，咱和某某院长的关系非常好，如果我们做出来，肯定选我们，像这样到嘴的肉还不吃，你们说这是不是傻啊？”

李富才，王朝栋一帮人附和着说：是啊，到嘴的肉都不吃，不是傻就是痴。

会议室里聒噪起来，李斌紧锁着眉头，总感觉欧阳的话有些不对，但又说不上来哪里不对。

看着大家的反应，欧阳得意洋洋，李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指，欧阳感觉自己就像一个旗开得胜的将军似的，拿起他的特大号茶杯喝了一口茶：哎呀，今天的茶真不错啊，然后开始把弄他那串佛珠。

张笑天气不长出，面不改色，哈哈一笑，朗声道：“请问欧阳总：高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？立项之前这些是否有过充分考量？”

张笑天停顿了下，眼神犀利而清澈，询问欧阳和刚刚聒噪人群。

其他人低下头，欧阳假装没看到，专心致志的摆弄着佛珠。

张笑天也不以为意，继续问到“另外，开发该功能对招标成功的影响有多大？我们的产品概念是否有竞争力？如果这些没有考量，运气好的时候能够得到人得不到心——能够卖出几台，运气不好的时候两者都得不到——一台也卖不出去，大家想想，这样的事情在微码有没有？”

“张老师，我可不可以说几句，我憋不住了，这样的事情在微码简直太多了，来的需求基本上——或者我这样说吧，来的需求99%都是这种客户机会点的需求，而且大部分都是短期需求，这改一个功能，那加一个功能。根据营销的需求，我们做了很多产品，开了很多项目，但最后没卖几台……”发言的是李斌，他早就憋不住了。

“开发的什么产品还好意思讲？在用户那边和竞争对手比起来没有任何优势，你让兄弟们怎么卖？”欧阳建把玩着佛珠阴阳怪气的讲。

“欧阳，和竞争对手比起来没有任何优势，你说的对，但你有没有想过为什么会这样？”这一下把欧阳说楞了，他没想到李斌还会同意他的观点。

李富才看老大没说话，立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力，人-不-行呗！”会议室的营销的同事有人附和着呵呵笑着，研发的同事则气的怒目相向。

“也许你说的也是对的，但是一个事实是去年研发人员62人，但是一年开发的项目是多少呢？我统计了下大大小小的项目是107个，也就是平均一个人是1.72个项目，而竞争对手投入是一个项目20-200人，你说我们怎么和人家PK？人家的研发了1.5年上市，等市场上的热浪已经扑到脸上来了，我们才开始研发，而研发周期往往给的很短，我们也能理解，不然市场的机会窗可能就会过去。”

但是我们一个人用半年开发的产品怎么和竞争对手20-200人用1.5年开发的产品PK？除非我们是神嘛，实际上我们也很着急，希望推出有竞争力的产品出来，研发的兄弟们已经是连续四个月没有周六周日了，但是，这样打法，不行啊……”李斌越说越动情，说到最后，竟然有些哽咽。

会议室里安静了下来，大家知道，李斌说的是实情，研发确实挺苦，整天疲于奔命，但是因为没有获得市场成功，绩效考核基本上是公司最差的一个部门，所以人员流动也比较大。

张笑天喝口咖啡，清清嗓子说：“这是必然的一个结果，因为缺乏清晰的客户定位，产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品，自然没法获得决定性的市场优势；产品没有竞争力，而销售要短期内创造利润，只好到处撒网，提出各种产品需求，公司如果接招，一定会加速这个循环。”

王晓彤内心突然一闪：她想起一个词，叫做匮乏感。

匮乏感强的人大部分注意力聚焦在“得到”上，恨不得今天付出明天就会有回报，短视，急功近利，不懂得春种秋收的道理，结果要么用力过猛，要么动作变形，收入反而是没有增长，彼得德鲁克的一句话让她印象深刻：“一个人如果是以贡献什么为中心，而不是以成就感（完成了什么）为中心，那么他将会取得前所未有的成绩。”

而匮乏感强的人往往根据自己的能力，以“完成了什么”为中心，并以此作为要求收入增长的依据。

匮乏感的组织不也是这样吗？每个单都想拿到，不愿意舍弃，想增加销售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的机会点，销售收入却并没有增长，这不也是以“成就感（完成）”为中心，而不是以“贡献（给客户的贡献）”为中心吗？

为单一客户开发产品就是“贡献小”，为客户群开发产品则是“贡献大”，而由“完成什么为中心”转变到“以贡献什么为中心”不仅仅是组织心智的转变，尤其是组织能力的提升。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？”我们的组织是回答不了的，难怪张笑天说：本立而道生，在IPD变革中，提高组织能力是“本”，只有这个“本”立了，流程机制才能有效运作。

“所以，你们搞不出好产品，都怪我们咯？”欧阳建粗犷的嗓门打破了安静。

张笑天笑笑说：“现在不是谈责任的时候。是后续该如何解决。”

“那你说怎么解决？”

“不要为产品找客户，而要为客户群开发产品”，张笑天安静的答到。

“什么意思？张老师”，众人问。

欲知详情，且听下回分解。