销售不等于市场——【职场小说连载】深圳研发风云二十六

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

地点：微码公司的三楼会议室

接上周。

欧阳心头一喜，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，我没法和你PK，但是现在讲市场在我能力圈范围内了，看我不好好修理修理你，想到这里，欧阳眉头一皱，计上心来。

欧阳想，在我的能力圈给我辩，小样看我不灭了你。

想到此，欧阳的大脑开始疯狂分泌多巴胺，浑身热血沸腾，恨不得把袖子都给撸起来，那是饿极了野狼看到猎物的感觉。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张老师，这我就不赞同您了。所以说不懂市场很很可怕啊，市场可不是会议室，市场很残酷的，夸夸其谈在会议室还可以，在市场不行啊，为什么呢？因为市场不等人啊。

天下武功唯快不破， 3个月咱们把产品做出来先占坑，先把市场给拿了，然后再投入资源做稳定。

等你一年做稳定，汤都不剩了！金矿在那摆着，别人都跑过去挖矿了，你还在那规划呢！等你规划完，别说金矿，金渣都没有了，哪有你什么事啊？年轻人，战争是很残酷滴！市场也很残酷滴！” 

欧阳边说边挥了挥右手。

李富才、王超栋说立马附和着说：

“这个道理实际在市场上跑过的都知道”

“是啊，实际打仗和纸上谈兵可不一样……”

欧阳拿起大茶杯，很惬意的喝了一口，脸上堆起笑眯眯的褶皱。

其实欧阳心里早就乐开了花：看你小子怎么辩，这个小张终究还是年轻啊，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。

整个会议室的注意力都集中到张笑天身上。可他们哪里知道，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。张笑天是PDT经理出身，在华为早期，要想成为PDT经理首先要轮岗到市场上，张笑天在市场上轮岗一年的时间，利用自己的对产品了解的优势，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，获得大区的“金鹰奖”，要知道只有十个人才能获得这个称号。

张笑天朗声道：拿金矿和市场机会点类比，虽然不准确，因为一个是存量，一个是增量嘛，但是比较形象。

刚好有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，消息疯传开，很多人想赶紧的啊，迟了连汤都喝不上了，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。对于大部分人要么费了很多钱财，最后两手空空，根本没有挖到什么金子；要么抢不过别人。

但是有个人叫做利维·斯特劳斯犹太人，也加入到这次淘金当中，他经过漫长的路程，来到美国旧金山，才发现自己的莽撞：原来这时候的淘金的人早就人满为患，到处是淘金的人，遍地是帐篷。于是希望变成了绝望。但是利维是个很有头脑的人，他观察到，大家挖矿的时候很磨损衣服，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，受到大家的热烈欢迎，这种裤子被人叫做牛仔裤，这个品牌被人叫做LiWES。现在100多年过去了，那些淘金的人（不管赚到钱的，还是没有赚到钱的）都已经烟消云散了，而LiWES却成为了伟大的品牌。

下面有人小声说：原来牛仔裤这么来的啊。

张笑天点点头继续说：实际上，华为2002年之前就是“业务和销售的驱动”，通过IPD变革走向“市场驱动”，如果“市场驱动”业务模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”业务模式的话，也就是欧阳说的说“先占坑，再做稳定。”这种模式的话，那么华为是不可能十年增长十倍的。

王晓彤暗自点头，但是她也存在一个疑问：像欧阳这样的想法并不孤单，最初听起来还挺有道理的，那么这个认知到底哪里出了问题呢？王晓彤陷入思考。

张笑天像看出了他的心思似的，问到：那么这样的认知主要有四个错误。

大家都尖着耳朵听起来。

第一呢，对于外界的经营假设，为什么很多老板认为先占坑，再做稳定，是他们取胜的不二法宝，因为过去他们草莽创业的时候就是这样起来的，但是他们忘了当时的情况和现在已经不一样了。当初是短缺时代，有了就不错了。而现在是供给远远大于需求，是追求品质追求精品的年代。

而且草莽时代，大家的产品都差不多，我的产品质量问题，你的产品也好不到哪里去。

所以说，企业过去成功的要素往往会成为这个企业继续成功的绊脚石。对于个人也一样。一个人过去成功的要素会成为这个人继续成功的障碍。

说到这里，张笑天看了一眼欧阳。欧阳冷哼一声，扭过头去。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，现在你是站住坑了，但是产品不稳定，到了客户那里你的产品到处是质量问题，除非其他竞争对手的产品和你一样烂，否则你的客户关系再好，别人也得换掉你。我们说一家公司很烂的时候，有时候会开玩笑说：他做了之后，别人都别想做了，因为客户不相信爱情了。就是说产品做的太烂了。

第三，这种认知有个假设，就是假设大家都没有规划和前瞻性，都在同一起点。如果别人已经提前洞察、提前布局研发两年了，市场热浪都扑到你脸上了，这时你再投入研发做这个产品，等你研发出来，时间又过去一年了。除非竞争对手不精进，否则你怎么给对手PK？

第四，这种认知还假设所有的竞争对手都是一样的，不存在范特里特弹药量的饱和攻击，如果存在，那么就是给别人点灯。点灯大家知道什么意思吧？

陈威在下面说：点灯的意思是不是是说，你来证明市场可行，证明之后被别人用范特里特弹药量，后发先至，最后给干掉。

张笑天向他投入赞许的目光。

其实，张笑天讲的是国内大部分企业的现状。很多企业高喊抓住市场驱动，其实是“销售驱动”，目的是为了“打单”，满足客户对销售的“打样需求”， 而大部分销售是有动力做多的，有一句话叫做“梦想还是要有的，万一实现了呢，就有提成了。”所以很多公司动辄就做几百个项目，其实大部分项目是这样的项目。

这样的公司叫做以“销售机会点和研发”驱动业务的公司，着眼点是抓住市场机会完成短期的销售额，于是让销售拼命地“开发客户”，提出各种产品需求让研发进行“产品开发”，而研发精力分散，疲于应付，没法集中火力针对某一群客户（细分市场）迭代出有竞争力的产品，于是又得重新找客户。

所以，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，而是进入了一万个市场，一个市场中有一家公司。

在这种模式的公司里，虽然研发天天加班，但业绩往往并不好，而且销售经常抱怨：“不知道公司研发整天在忙什么，市场上需要的研发不出来，研发出来的不是市场所需要的。”实际上企业的这种研发状态是一种可怕的状态，是低质量的勤奋，低效的研发。

“那应该怎么破呢？”陈威问到。（下周见）