研发风云系列连载小说——（十六）

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业

时钟已经指向23:35了，但是在偌大的微码总裁办公室里，王晓彤还无心下班，她在思考明天IPD的辩论。

上次关于微码公司是否适合推行IPD的辩论非常激烈，王晓彤想起上次IPD论战，虽然没有刀光剑影，但却是步步惊心，虽然有一部分人转变了观点，但大部分还是不赞同推行IPD。明天IPD论战，可是关乎到微码公司的未来转型啊。

偌大的办公室把王晓彤娇小的身材衬托的是那么的孤单。

手机叮咚响了一声，埋头思考的王晓彤揉揉太阳穴，点开手机：

“据说中国某些地方有很多“拼拼拼”的假名媛，但深圳却几乎没有。

为什么？

因为这里不仅没有假名媛，连女人都没有！

在深圳打拼可能不会让你脱贫脱单，但是一定能让你脱发，该下班了，小心脱发。——张笑天”

王晓彤噗嗤一声笑出声来，这个张笑天！

想起张笑天，上次辩论的场景像电影一样，再次出现在王晓彤的脑海里。

微码公司会议室。

欧阳建想：看来我不出手不行了，于是将靠在椅子上硕大的身躯往前移了移，王晓彤知道这是欧阳建即将切换到战斗模式的状态，不由的心头一紧。

“敢-请-教，张顾问，像这样的机会点，有什么不对吗？——国内某些医院区域海拔高度在3000m以上。目前我司的设计标准是3000m以下的环境，无法满足当地销售需求。单去年就有9个血球五分类高原招标项目。咱和某某院长的关系非常好，如果我们做出来，肯定选我们，像这样到嘴的肉还不吃，你们说这是不是傻啊？”

李富才，王朝栋一帮人附和着说：是啊，到嘴的肉都不吃，不是傻就是痴。

会议室里聒噪起来。李斌紧锁着眉头，总感觉欧阳的话有些不对，但又说不上来哪里不对。

看着大家的反应，欧阳得意洋洋，李富才不失时机的向欧阳竖起大拇指，欧阳感觉自己就像一个旗开得胜的将军似的，拿起他的特大号茶杯喝了一口茶：哎呀今天的茶真不错啊。然后开始把弄他那串佛珠。

张笑天气不长出，面不改色，哈哈一笑，朗声道：

“请问欧阳总：高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？立项之前这些是否有过充分考量？”

张笑天停顿了下，眼神犀利而清澈，询问欧阳和刚刚聒噪人群。其他人低下头，欧阳假装没看到，专心致志的摆弄着佛珠。

张笑天也不以为意，继续问到:“另外，开发该功能对招标成功的影响有多大？我们的产品概念是否有竞争力？如果这些没有考量，运气好的时候能够得到人得不到心——能够卖出几台，运气不好的时候两者都得不到——一台也卖不出去。大家想想，这样的事情在微码有没有？”

“张老师，我可不可以说几句，我憋不住了。这样的事情在微码简直太多了，来的需求基本上——或者我这样说吧，来的需求99%都是这种客户机会点的需求，而且大部分都是短期需求，这改一个功能，那加一个功能。根据营销的需求，我们做了很多产品，开了很多项目，但最后没卖几台……”发言的是李斌，他早就憋不住了。

“你们研发还好意思讲？开发的产品在用户那边和竞争对手比起来没有任何优势，你让兄弟们怎么卖？”欧阳建转着佛珠阴阳怪气的讲。

“欧阳，和竞争对手比起来没有任何优势，你说的对，但你有没有想过为什么会这样？”这一下把欧阳说楞了，他没想到李斌还会同意他的观点。

李富才看老大没说话，立马跳出来“那就是咱研发没有战斗力，人-不-行呗！”会议室的营销的同事有人附和着呵呵笑着。研发工程师则的怒目相向。

李斌没有理睬大家起哄，继续讲道“也许你说的也是对的。但是一个事实是去年研发人员62人，但是一年开发的项目是多少呢？我统计了下大大小小的项目是107个。也就是平均一个人是1.72个项目。而竞争对手投入是一个项目20-200人，你说我们怎么和人家PK？人家的研发了1.5年上市，等市场上的热浪已经扑到脸上来了，我们才开始研发，而研发周期往往给的很短，我们也能理解，不然市场的机会窗可能就会过去。但是我们一个人用半年开发的产品怎么和竞争对手20-200人用1.5年开发的产品PK？除非我们是神嘛。

实际上我们也很着急，希望推出有竞争力的产品出来。研发的兄弟们已经是连续四个月没有周六周日了。但是，这样打法，不行啊……”李斌越说越动情，说到最后，竟然有些哽咽。

会议室里安静了下来。大家知道，李斌说的是实情，研发确实挺苦，整天疲于奔命，但是因为没有获得市场成功，绩效考核基本上是公司最差的一个部门，所以人员流动也比较大。

会议室里静悄悄的，大家都不再讲话。

“嘿，你们研发研发不出好产品，你们还有理了？！”郭富才尖着嗓子说。

张笑天放下咖啡，“这真不能怪研发，这是一个必然：因为缺乏清晰的客户定位，产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品，自然没法获得决定性的市场优势；产品没有竞争力，而销售要短期内创造利润，只好到处撒网，提出各种产品需求。公司如果接招，一定会加速这个循环。”

王晓彤内心突然一闪：她想起一个词，叫做匮乏感。匮乏感强的人大部分注意力聚焦在“得到”上，恨不得今天付出明天就会有回报，短视，急功近利，不懂得春种秋收的道理，结果要么用力过猛，要么动作变形，收入反而是没有增长。彼得德鲁克的一句话让她印象深刻：“一个人如果是以贡献什么为中心，而不是以成就感（完成了什么）为中心，那么他将会取得前所未有的成绩。”而匮乏感强的人往往根据自己的能力，以“完成了什么”为中心，并以此作为要求收入增长的依据。

匮乏感的组织不也是这样吗？每个单都想拿到，不愿意舍弃，想增加销售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的机会点，销售收入却并没有增长。这不也是以“成就感（完成）”为中心，而不是以“贡献（给客户的贡献）”为中心吗？

为单一客户开发产品就是“贡献小”，为客户群开发产品则是“贡献大”。而由“完成什么为中心”转变到“以贡献什么为中心”不仅仅是组织心智的转变，尤其是组织能力的提升。

就拿张笑天问的问题吧“高原血球仪市场有多大？增长有多快？利润大致有多高？竞争情况如何？这个市场对我们是否有足够的吸引力？”我们的组织是回答不了的，难怪张笑天说：本立而道生，在IPD变革中，提高组织能力是“本”，只有这个“本”立了，流程机制才能有效运作。

“所以，你们搞不出好产品，都怪我们咯？”欧阳建粗犷的嗓门打破了安静。

张笑天笑笑说：“现在不是谈责任的时候。是后续该如何解决。”

“敢-请-教，张顾问，像这样的机会点，有什么不对吗？——国内某些医院区域

“不要为产品找客户，而要为客户群开发产品”张笑天平静的说。

“什么意思？张老师”众人问。

张笑天大声说：“不要进入一万个市场，一个市场只有一家客户，而要进入一个有一万家客户的市场。”

张笑天迅速在会议室的白板上画了以下一张图，我们要由第一幅图走向第二幅图。

张笑天边画边说：“进行产品开发前，会有以产品经理为首的跨部门洞察团队，他会根据市场趋势、客户和竞争状况，以及公司的能力找准细分市场，洞察细分市场客户的痛点，研发集中火力针对细分市场特点迭代出足够好产品，这个时候销售要做的就是把产品传递给我们目标客户群体，因为产品就是针对客户群的痛点进行产品研发的，客户当然会满意，于是形成口碑，口碑汇聚成品牌，从而形成营业额的增长。公司进入正向循环。

华为正是借助这种研发模式的转变，由偶尔开发出成功的产品到必然开发出成功的产品，由中国走向全球。”

张笑天环视下大家，用坚定的声音总结到：“所以，IPD的核心思想之二——基于市场进行产品开发，说的就是：不要为产品去找客户，而要为客户群开发产品！”

大家听的聚精会神。而王晓彤陷入沉思：一个企业最可怕的地方就是成功不知道是怎么成功的，失败也不知道怎么失败的。成功了就说是老板英明，失败了就是大环境不好，市场千变万化，谁都讲不准。如果你问微码的员工过去为什么能够成功，一百员工可能会有一百个答案。

可是微码能够发展起来不恰恰就是因为给客户群开发产品吗？最开始微码公司接其他公司不愿意接的定制单，能够活下来，但是每年辛辛苦苦，销售额到了3个亿之后，不管怎么努力，却一直徘徊不前。

后面微码公司根据自身资源的优劣势选择中端细分市场切入，这个市场中，国内还没有企业能开发产品或者开发的产品问题很多。低端市场竞争已经非常激烈，大家都在打价格战，而微码很难在价格上与别人竞争。国外厂家主要定位在高端市场，虽然也有中端产品，但在产品和服务上存在弱点，如产品开发不能针对中国市场的特点，售后服务周期冗长。

微码针对中端市场开发针对性的高性价比产品，并设立了24小时的服务反应机制，大获成功，于是公司很快突破5个亿。只是对于微码的成功，大家很少进行真正的复盘和总结，大家都觉得之所以取得这么好的成绩，是因为自己的加班和努力。

华为的掌门任正非说：公司抓不住机会很难做大，但是做大后不注重管理，公司就会陷入混乱，而这种混乱会将公司带向灭亡。

微码公司真真应了这句话。在中端市场竞争越来越激烈的情况下，没有找到好的进攻方向，老市场业绩疲软，销售为了完成了公司业绩目标，也是拼了，到处拉关系，请吃饭，带回各种各样的需求的机会点，研发的兄弟们也很拼，在公司“一切为了满足销售，满足销售的一切”的口号下，帮助销售打单，满足销售机会点的需求，这样损害了公司的的长久的竞争力，因为在任何一个领域都无法形成技术优势，无法集中火力针对某一细分客户群迭代出足够好的产品。

结果微码后面几年一直没有超越6个亿，有几个年头下来还下降到不到5个亿，所以一味追求销售额，反而丧失了销售额。

一个粗横的声音打断了王晓彤的思考：

”蚂蚁也是肉啊，你作为外部顾问，上嘴唇一碰下嘴唇说不做容易，但是对于我们来说，不做吃什么啊，我们是每一单都要拼，每一单都要抢，拼抢你懂不懂？拼抢你知道吗？就是我们营销的这种拼抢精神才造就了微码公司的行业地位！“

王晓彤看看张笑天的表情：今天不早了，我们就讨论到这里，这个问题我们下周讨论。