市场进攻（十六）：洞察不把所有一切当做理所当然的

日期： 2018-03-30

20世纪90年代初的越南有65%的5岁以下儿童饱受营养不良之苦，当地政府及联合国有关慈善机构请来了专家史特宁，希望他在6个月内，解决儿童营养不良的问题。

当时大部分官员认为儿童营养不良原因是公共卫生系统糟糕、平均收入低、水源不干净，健康意识薄弱等。

如果按照现在大多数公司的做法既然分析出问题所在，需求也就明确了，而且进度又很紧张，那就赶紧成立产品开发项目团队，开启动会，加班加点搞开发。

其实这样做的话，永远开发不出市场所需要的产品，也无法给公司创造效益，这也是很多公司的研发部加班很多，却劳而无功的原因，总是忙忙、碌碌、无为的原因，开发了很多款产品，成功者寥寥，真正给公司创造效益的还是老产品。

譬如，就在我写这篇文章之前，一家企业想请“张叫兽”做研发管理咨询，他们95个研发人员，竟然同时开了40多个项目。

但是史特宁并没有急着进入“产品开发”，而是先去做调研，他一个乡村一个乡村去走访，询问每个孩子的饮食习惯，测量他们的身高、体重，结果发现，即便是生活困难的家庭，也有孩子长得比别人高壮。

请大家注意，在调研中往往这些异常的地方，就是需要我们格外关注的：大家认为贫困是导致营养不良的原因，那为什么在极度贫困的家庭，也有孩子长得比别人高呢？史特宁进一步调研发现，之所以出现这种情况是因为这些孩子的喂养方式不一样：

1）这些村里的民众，一般人每天只有钱吃两顿饭，每餐的平均份量较多。因为孩子长期营养不良，肠胃没办法一次消化吸收这么多食物，因此多吃的部分无益。而贫困家庭高壮孩子，妈妈一天能煮的食物量也不多，但是她们会把它分成四餐。

2）此外，一般村民相信，孩子知道自己有多饿，一大锅饭菜端出来，全家人各取所需。但是贫困家庭高壮孩子的妈妈，会先把他们的饭菜分出来，确保孩子可以吃饱。遇到生病等特殊情况，妈妈还会一口一口喂孩子吃完饭。

3）当地还产虾子、螃蟹和地瓜叶等，前两者被视为大人才吃的东西，后者被视为喂牲畜用的低等食材，一般村民都不给孩子吃。而同样贫困但高壮孩子的妈妈则不这样想，她们在田里捞出小虾小蟹，把地瓜叶剁碎全部加入白米中煮，增加了孩子蛋白质与维他命的摄入。

儿童营养不良，并不是大家一开始理所当然认为的那样：公共卫生系统糟糕、平均收入低、水源不干净，健康意识薄弱等。

所以当我们找到了真正的需求和痛点，产品构思和产品概念的生成就变得自然而然，据此进行产品开发，产品成功也必然是水到渠成的事情。

聪明的您，如果您是史特宁，您会怎么做呢？

于是，史特宁采取了与先前专家截然不同的“另类”做法：为营养不良儿童的家庭开设烹饪课程，将高壮孩子的喂养方式进行推广。这些做法其他村民都能做到，而且可以持续做下去。6个月后，参与项目的1000名儿童中有80%获得了充足的营养。最后，这套做法总共影响了越南200多万人，取得了空前的成功。

由此得到：

1）在进入产品开发前，一定要搞清楚客户真正的需求是什么，需求就像爱情，轻易得来的往往不是真爱，显而易见的往往不是痛点。我们老祖宗有句话叫做：磨刀不误砍柴工。对于产品研发而言：搞清楚客户真正的需求是什么就是磨刀，不然再挥汗如雨也没有用。因此在产品开发前要进行VOC洞察，不然加再多的班，也开发不出好产品。