从买李子的故事看需求分析

从买李子的故事看需求分析

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。今天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

老太太在菜市场转，遇到第一个卖水果的小贩。

小贩A：老太太，您又来买菜啦，今天要不要买一些水果？
老太太：你都有什么水果？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，你要买点啥？
老太太：我正要买李子。
小贩A：我这个李子，又红又甜又大，特好吃！

老太太仔细看了看，还尝了一个，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。

小贩B：老太太，买什么水果？
老太太：买李子。
小贩B：我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太:买酸李子。
小贩B：我这堆李子特别酸，你尝尝？

老太太一咬果然很酸，满口的酸水，酸到老太太受不了了，但她却很高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转，遇到第三个小贩。

小贩C：老太太您买什么？【探寻基本需求】
老太太：买李子。
小贩C：你买什么李子？
老太太：买酸李子。
小贩C：（很好奇，又接着问）别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！

老太太听了很高兴。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？【激发出客户需求】
老太太:我都是老传统，什么科学营养啥的还真不太懂。
小贩C：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最丰富？【引导客户解决问题】

老太太还是不知道。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。【抛出解决方案】

老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候…

小贩C：我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。【成交之后与客户建立客情关系】

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、能干什么，从自己的角度看客户，没有探寻客户的需求，结果什么目标也没达到。

在项目管理中，这是典型的没有get到客户的需求/痛点，即使签约成功了也会不断改需求……

小贩B：比小贩A聪明，他探寻出客户的基本需求后，并没有马上行动，而是进一步挖掘客户需求，在明确了客户的需求后，他给出了合适的解决方案，很自然地取得了成功。

这种项目可以按部就班地做下去，但如果客户发现了自己的深层需求，或又有临时需求出现时，团队还是会陷入改需求的循环。

小贩C：是一个高手。他探寻出客户的深层需求后，还激发了客户解决的欲望，从源头上满足了客户的需求，达成了长期合作的关系。

这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成，还能对深层需求进行引导，清楚客户的想要的到底是什么，甚至客户提什么需求他都能预料到，在做计划时自然也会拿捏的更加准确，项目做起来游刃有余。

回顾小贩C与客户达成长期合作的过程，共分为6步：

在项目管理中，能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理，才能算得上是高手。

挖掘需求的过程需要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客户需求，后期才能减少改需求的可能。

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